¿Cuál es la estrategia más usada para cerrar un negocio favorablemente?

Publicado en por Bego

La negociación es todo un arte. Conseguir llevar a la otra parte a nuestro terreno o conseguir un acuerdo que beneficie a ambas partes no es tarea fácil y para conseguirlo, es importante saber cómo hacerlo.

Una buena estrategia como camino al éxito en la negociación

Optar por una estrategia u otra a la hora de hacer una negociación no sólo dependerá de las habilidades de los negociadores, sino también de la posición de la empresa y la de su contrincante en esta batalla pacífica de negociación.

Existen, básicamente, dos tipos de negociación, la distributiva y la integrativa.

  • Negociación distributiva: es la típica negociación de regateo. Por ejemplo, un vendedor y un comprador negocian para ajustar al máximo el precio de venta de un producto. Sería el caso de un minorista que negocia el precio de compra por volumen con un mayorista. Se trata de conseguir la mayor parte del pastel dentro de una cantidad de pastel fijada (existe un producto determinado y a menor o mayor precio, más cantidad de pastel para uno u otro). En este caso, se utilizan técnicas como la de tratar de convencer o hacer ver al contrincante de que no puede conseguir opciones más favorables en el mercado o que se trata de una transacción justa.
  • Negociación integrativa: se trata de conseguir un acuerdo que beneficie a ambas partes cuando se ha planteado un problema que afecta a ambas partes. Por ejemplo, un cliente con antecedentes de impago es una opción insegura para una empresa pero no aceptarlo significa una posible pérdida para la empresa. Con una negociación es posible que el cliente consiga el servicio o producto que reclama y la empresa no pierda las ganancias de éste cliente.

Recomendaciones para una buena negociación

Independientemente de las estrategias de negociación o las habilidades del negociador que se utilicen en las reuniones de ambas partes, es necesario tener en cuenta las siguientes recomendaciones para que una buena estrategia de negocio cuente con una excelente estrategia online que permita una gestión de negocio óptima.

  • Analizar la situación de la otra parte: recabar información para saber qué tipos de estrategias se pueden utilizar y qué beneficios les pueden interesar para adecuar una posible negociación beneficiosa para ambas partes. Quizás algo que para una empresa no signifique nada, para la otra tenga valor y se pueda compensar con ello la negociación.
  • Empezar la negociación con una pequeña concesión: permite abrir en positivo y ganar la confianza de la otra parte, que verá que estamos dispuestos a ceder por una negociación justa. También es positivo fomentar una negociación ganar-ganar para que ambas partes puedan sentirse satisfechas con un acuerdo positivo para ambas.
  • Formar coaliciones: quizás de forma conjunta se puede conseguir una mejor posición en el mercado frente a un tercero y que ambas partes salgan ganando.

Teniendo en cuenta estos puntos es más sencillo conseguir una negociación favorable y reforzar la imagen de la empresa.

1 Estrategia de la torre | Source Coldeportes | Author EVD | Date Agos

Etiquetado en Marketing

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